1. فایلهای اکازیون و انحصاری ندارند!
من از دست برخی مشاورین و مدیران املاک که در دورههای آموزشی، از مشتریان خود شکایت میکنند به شدت حرص میخورم. آنها میگویند «فایلهای زیادی داریم؛ اما هر فایلی را به مشتریان معرفی میکنیم، پسند نمیکنند.» یکی از آنها با توپ پر میگفت «مشتریان، ما را سرِ کار میگذارند و میگویند دوباره سر میزنیم اما دیگر از آنها خبری نمیشود و هر چه تماس میگیریم، جواب تلفن را هم نمیدهند.» در جواب به آنها میگویم: «مشکل شما، موضوع سرِ کار گذاشتن و بدقولی مشتریان نیست بلکه مشکل اصلی شما، کمبود فایلهای شخصی(انحصاری) و اکازیون است که از آنها غافل هستید.» در واقع درآمد و تعداد قراردادهای این مشاورین املاک بهشدت پایین آمده؛ چون از جمعآوری فایلهای شخصی و به درد مشتری بخور، غفلت کردهاند.
2. تبلیغات و آگهینویسی بلد نیستند!
آگهی فروش ملک، میتواند شما را ثروتمند کند. اگر با آگهینویسی فایلهای املاک آشنا باشید، میتوانید آگهیهای بسیار بهتری درست کنید و سریعتر فایلها را به فروش برسانید. نوشتن آگهی ملک نیاز به مهارت دارد تا اصطلاحا «زنگخور آگهی» افزایش یابد. به عبارتی تعداد تماسهای تلفنی متقاضیان بیشتر شود؛ اما نگران نباشید با شگردهایی که خواهم گفت پس از نوشتن متن چند آگهی، شما هم میتوانید برای فایلهای خود بهترین آگهیها را بنویسید. بهاینترتیب تعداد قراردادهایتان را افزایش خواهید داد. اشتباه دیگر مشاورین املاک نپرداختن برای تبلیغات است. نکته مهم اینکه باید برای تبلیغات هزینه کرد. باید برای آن وقت گذاشت و با استراتژی مناسب حدود 60 درصد از وقت مدیر املاک صرف بازاریابی و تبلیغات شود.
3. مسیر گذر از شکست به موفقیت را بلد نیستند.
اگر مسیر رسیدن به موفقیت افراد فوق موفق را بررسی کنید، متوجه میشوید که هیچ یک از آنها مستقیما به موفقیت دست پیدا نکردهاند. تمام این افراد پس از تجربه چندین شکست به موفقیت رسیدند. نکته جالب اینجاست که هر چه تعداد شکستهای این افراد بیشتر، موفقیت آنها هم بیشتر است. نکته جالبتر داستان این است که هر چه شکستهای این افراد بزرگتر بوده، موفقیتهای بزرگتری هم نصیب آنها شده است. انگیزش حال مشاوران املاک ما را خوب میکند؛ اما نمیتواند ترس آنها را از بین ببرد! اما با پلن عبور از شکست میتوان به موفقیت دست یافت. «دارن هاردی» میلیاردر امریکایی و مالک مجله موفقیت (SUCCESS) میگوید: «زمانی که تازه کارم را به عنوان مشاور املاک شروع کرده بودم در سمینار آموزشی ریچارد فنتون شرکت کردم. در پایان همایش، او را برای نهار به یک رستوران دعوت کردم. در آنجا از او پرسیدم که کلیدیترین راهی که میتواند من رو در املاک به موفقیت برساند چیست؟» ریچارد فنتون که استاد دارن هاردی بوده، در پاسخ میگوید: «آن راه ترسناکی است؛ اما اگر شهامت روبرو شدن با آن را داشته باشی، ترس تو فرو میریزد! اگر قول میدهی آنرا اجرا کنی، راز آنرا به تو میگویم. راز آن این است که در کار مشاور املاک زیاد و سریع شکست بخور»
بزرگان بسیاری این روش را توصیه میکنند. مثلا ریچارد برانسون هم کلید موفقیت را شکستهای بزرگ می داند. جیم ران که استاد بزرگانی چون برایان تریسی و دارن هاردی بوده است، میگوید: «هر چقدر شدیدتر شکست، سرخوردگی، طرد شدن و ضرر مالی داشته باشید، به همان شکل موفقیت در انتظار شما خواهد بود. موفقیت مثل یک پاندول که هر چقدر به یک سمت حرکت کند با همان شدت به سمت مقابل حرکت میکند. شما به همان نسبت که شکست میخورید، موفقیتهای بزرگتری به دست خواهید آورد. به شرط آنکه دست از تلاش برندارید و از شکستها درس بگیرید. از شما به عنوان یک مشاور املاک میخواهم که هر روز حداقل 30 تا «نـه» بشنوید. اگر تعداد آنها را به 40 برسانید از رقبا پیشی میگیرید و در گام سوم اگر هر روز 50 «نـه» بشنوید، در کسب درآمدتان یک انفجار مثبت شکل میگیرد!
4. شگرد بازگرداندن انگیزه اولیه را نمیدانند!
آیا روحیه مشاور املاک برای جذب متقاضیان مهم است؟ بله حتما مهم است. از آنجایی که متقاضیان احساسی خرید میکنند اما با منطق آن را توجیه میکنند اگر روز کاری مشاوران ما لذتبخش نباشد نمیتوانیم برای متقاضیان لحظات احساسی دلنشینی به وجود بیاوریم. برای بالا بردن روحیه مشاوران چه کار باید کنیم؟ یکی از وظایف مدیر املاک این است که آنها را شارژ احساسی مثبت کند. با برنامههای مختلف کم هزینه و حتی بدون هزینه میشود به این کار جامه عمل پوشاند. مثلا جلسات با مشارکت مدیر و تمام مشاورین یکی از ایدههایی است که باعث همدلی و بهتر شدن کارهای تیمی مشاورین یک آژانس املاک میشود.
5. کلام قدرتمند را نیاموختهاند!
اصولا به کسی میگویند کلام قدرتمندی دارد که قادر باشد با چهار کلام حرف حساب آدمهای دیگر را متقاعد کند، کاری که او میخواهد را انجام بدهند. اصطلاحا این افراد «نفوذ کردن در دل دیگران» را خوب بلدند. خوشبختانه داشتن کلام قدرتمند را با تمرین و دانستن رازهای آن میشود بهدست آورد!
