مشاور املاک حرفه ای کیست و چگونه باید مشاور املاک حرفه ای شویم؟ هر چند برای حرفه‌ای شدن در کار املاک مسیر یکتایی قابل تعریف نیست، اما برای رسیدن به این نقطه اصول غیر قابل انکاری وجود دارد که اطلاع از آن‌ها مسیر شما را هموار کرده و مانند چراغ راهی است برای شما.
پیش از ادامه بحث باید به تعریف واحدی از مشاور املاک حرفه‌ای برسیم تا به جوابی منطقی برای این سوال که چگونه مشاور املاک حرفه‌ای شویم دست یابیم.
مشاور املاک حرفه‌ای از دید ما حداقل باید ۳ ویژگی زیر را داشته باشد:
* توانایی به ثمر رساندن قراردادهای بزرگ را داشته باشد
* بتواند قراردادهای زیادی را به نتیجه برساند
* بتواند همواره رضایت مشتری (خریدار و فروشنده) را در اکثر معاملات بدست آورد
فردی که این ۳ ویژگی را داشته باشد، از دید ما یک مشاور املاک حرفه‌ای به حساب می‌آید. اما برای حرفه‌ای شدن در هر کاری باید به شایستگی‌های لازم برای آن کار دست یافت. به قول حافظ:
در این مقاله شایستگی‌های لازم برای حرفه ای شدن در کار املاک و راه رسیدن به آن‌ها را بیان می‌کنیم. ما این موارد را در ۳ دسته توضیح می‌دهیم.
* ویژگی‌های شخصیتی لازم برای حرفه‌ای شدن در کار املاک
* دانش‌های مورد نیاز برای حرفه‌ای شدن در شغل املاک
* مهارت‌های لازم برای مشاور املاک حرفه ای
در ادامه هر بخش را به صورت مجزا توضیح داده و اثر هر کدام در حرفه‌ای شدن شما در کار املاک را توضیح می‌دهیم.
ویژگی‌های شخصیتی لازم برای حرفه‌ای شدن در کار املاک
اگر موفقیت شما در کار املاک را به یک ساختمان تشبیه کنیم، ویژگی‌های شخصیتی لازم برای حرفه‌ای شدن در کار املاک مانند فونداسیون این ساختمان است.
به عبارت دیگر اگر شما ویژگی‌های شخصیتی مورد نیاز برای حرفه املاک را نداشته باشید، ساختمان موفقیت شما به درستی بنا نمی‌شود. تصور کنید فردی که بسیار خشک، جدی و فاقد هر گونه شوخ طبعی است، بخواهد وارد کار طنز یا کمدی شود.
به همین ترتیب برای موفقیت در کار املاک باید ویژگی‌های شخصیتی مورد نیاز برای این حرفه را داشته باشید. در غیر این صورت حتی با تلاش و کوشش بسیار، نمی‌توانید به یک مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شوید.
یعنی اگر این ویژگی‌های شخصیتی را نداشته باشید، هر چقدر هم بر روی کسب دانش و افزایش مهارت کار کنید، باز هم به نتیجه مطلوب نمی‌رسید. برای درک بهتر این موضوع از مثال استفاده می‌کنیم.
بسیاری از افراد به موسیقی علاقه دارند و عمری را در راه یادگیری آن سپری می‌کنند. اما برخی از این افراد حتی در سنین پایین شکوفا شده و به موفقیت می‌رسند، در حالی که عده‌ای دیگر با سال‌ها تلاش در نهایت به سطحی متوسط دست می‌یابند.
بنابراین پیش از ورود به حرفه املاک، ابتدا باید بدانید آیا ویژگی‌های شخصیتی لازم برای موفقیت در این حرفه را دارید یا خیر؟ در ادامه ویژگی‌های شخصیتی لازم برای موفقیت در حرفه املاک را توضیح می‌دهیم.
ویژگی‌های شخصیتی یک مشاور املاک حرفه ای
ارتباطات یکی از ارکان کار املاک است. بنابراین یکی از ویژگی‌های شخصیتی مشاور املاک حرفه‌ای، روابط عمومی خوب و توانایی در برقراری ارتباط موثر با افراد مختلف است.
اکثر افراد تصور می‌کنند روابط عمومی خوبی دارند، اما آیا واقعا اینچنین است؟ برای بررسی اینکه این موضوع باید به برخی نکات توجه کنید. این سوالات را از خود بپرسید:
* آیا برونگرا هستید؟
* آیا دیگران از صحبت با شما لذت می‌برند؟
* بیش‌تر تمایل دارید صحبت کنید یا ترجیح می‌دهید هر زمانی نیاز بود وارد صحبت شوید؟
* آیا در جمع و شلوغی راحت هستید یا در سکوت و آرامش؟
* آیا می‌توانید به راحتی در جمع صحبت کنید؟
* آیا می‌توانید با افراد مختلف که شخصیت‌ها و سنین متفاوتی دارند ارتباط برقرار کنید؟
فردی که ارتباطات خوبی دارد، از تعامل با دیگران لذت می‌برد و به همین ترتیب، دیگران از معاشرت با او حس خوبی دارند. اما آیا تنها ویژگی شخصیتی مورد نیاز برای مشاورین املاک است؟ خیر!
نظم و دقت بالا ویژگی شخصیتی مهمی است که هر مشاور املاکی برای حرفه‌ای شدن باید داشته باشد. چرا نظم و چرا دقت بالا؟
افرادی که حتی اندک تجربه‌ای در کار املاک دارند، می‌دانند اغلب معاملات صرفا با پیگیری به نتیجه می‌رسند. تجربه ما در مجموعه مهندس علیرضا عمویی نشان می‌دهد افرادی که فاقد نظم هستند، نمی‌توانند پیگیری مناسبی داشته باشند.
دقت بالا نیز از جهات مختلفی برای حرفه‌ای شدن در کار املاک ضروری است. شما برای درک خواسته‌های مشتری، برای کارشناسی صحیح ملک و قیمت‌گذاری اصولی ملک و… باید دقت بالایی داشته باشید.
همانطور که روابط عمومی خوب برای کار املاک ضروری است، دقت و نظم نیز برای حرفه‌ای شدن در این شغل لازم و ضروری است. به همین دلیل در پاسخ به افرادی که از ما می‌پرسند چگونه مشاور املاک حرفه ای شویم، همیشه به این دو ویژگی شخصیتی اشاره می‌کنیم.
دانش‌های مورد نیاز برای حرفه‌ای شدن در شغل املاک
اگر خصوصیات شخصیتی برای موفقیت در کار املاک در حکم فونداسیون ساختمان باشد، دانش و آگاهی در این حرفه را می‌توان به اسکلت این ساختمان تشبیه کرد. قطعا هیچ ساختمانی بدون اسکلت مناسب با دوام نیست.
در بسیاری از کشورهای پیشرفته دنیا برای ورود به حرفه املاک گذراندن دوره‌های آموزشی و کسب نمره مناسب ضروری است. متاسفانه در حال حاضر هیچ مرجع رسمی و مشخصی برای آموزش مشاورین املاک در کشور وجود ندارد.
اما بدیهی است که مشاورین املاک برای موفقیت در این حرفه نیاز دارند در دو حوزه تخصصی دانش لازم را کسب کنند. این دو حوزه عبارتند از:
* دانش حقوقی در حوزه املاک و مستغلات
* دانش‌های ملکی و کسب و کاری در زمینه املاک و مستغلات
چرا مشاور املاک حرفه‌ای به دانش حقوقی، ملکی و کسب و کاری نیاز دارد؟ همانطور که در ابتدای این مقاله اشاره کردیم، مشاور املاک حرفه‌ای فردی است که بتواند قراردادهای بزرگ و قراردادهای زیادی را به نتیجه برساند.
فکر می‌کنید بدون داشتن اطلاعات حقوقی کافی می‌توانید قراردادهای سنگین را به نتیجه برسانید؟ فکر می‌کنید اگر نتوانید در حد حرفه‌ای به مشتریان خود مشاوره حقوقی دهید، می‌توانید اعتماد آن‌ها را به خود جلب کنید؟ قطعا پاسخ منفی است.
تصور می‌کنید اگر نتوانید ملکی را به درستی کارشناسی و قیمت‌گذاری کنید، می‌توانید مشتری را حفظ کنید؟ فکر می‌کنید اگر نتوانید از قیمت کارشناسی شده خود با دلیل و منطق دفاع کنید، می‌توانید مشتریانی که پای معاملات سنگین آمده‌اند را متقاعد کنید؟ قطعا خیر.
در کل می‌توان گفت دانش حقوقی و کسب و کاری شما در حوزه املاک، می‌تواند اعتماد و اعتبار بسیاری زیادی را برای شما به همراه آورد. اعتماد و اعتبار نیز دو عاملی هستند که به شما در به نتیجه رساندن قراردادهای سنگین و عقد قراردادهای زیاد کمک قابل توجهی می‌کنند.
مهارت چگونه کمک می‌کند که مشاور املاک حرفه‌ای شویم؟
اگر ویژگی‌های شخصیتی فونداسیون ساختمان موفقیت شما در حرفه املاک و دانش‌های حقوقی و کسب و کاری اسکلت این ساختمان باشند، مهارت در حکم دیوارها و باقی این ساختمان است.
هیچ ساختمانی بدون فونداسیون و اسکلیت قابل تصور نیست، اما باید بپذیریم هیچ ساختمانی در مرحله اسکلت قابل استفاده نیست. هر ساختمان زمانی به ارزش نهایی خود می‌رسد که مراحل سفت‌کاری و نازک‌کاری آن در بهترین حالت ممکن به سرانجام رسیده باشد.
در حرفه املاک نیز مهارت دقیقا در حکم مراحل پایانی ساختمان است که ارزش اصلی آن را نمایان می‌کند. شاید نتوان در کلام مرز دقیقی بین دانش و مهارت تعیین کرد. به عبارتی می‌توان گفت، مهارت دانشی است که با تمرین و کسب تجربه، به حد بالایی از پختگی رسیده است.
شاید شما بدانید سکوت در مذاکره می‌تواند طرف مقابل را تحت فشار قرار دهد. اما آیا دانستن این نکته می‌تواند باعث شود تا مثلا در جلسه فروش، به جا و به موقع از سکوت استفاده کنید؟ قطعا خیر! اطلاع از کاربرد سکوت در معامله دانش و توانایی استفاده به موقع از آن مهارت است.
برخی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که مشاورین املاک حرفه‌ای به آن نیاز دارند عبارت است از:
مهارت شنوندگی: اگر از نظر شخصیتی برونگرا باشید و تمایل زیادی به تعامل با دیگران داشته باشید، باید مهارت شنوندگی را در خود تقویت کنید تا بتوانید موثر بودن این تعامل را افزایش دهید.
مهارت ارائه مشاوره: اگر دانش حقوقی و کسب و کاری مناسبی در حوزه املاک داشته باشید و می‌توانید با اتکا به روابط عمومی و قدرت بیان خود، مشاوره‌های کاربردی به مشتریان ارائه کنید.
مهارت متقاعد کردن: شاید روابط عمومی خوبی داشته باشید. شاید علاوه بر آن اطلاعات حقوقی و ملکی مناسبی هم داشته باشید، اما اگر مهارت متقاعد کنندگی نداشته باشید، دانش و روابط عمومی شما منجر به نتیجه مطلوب نمی‌شود.
و…
قطعا مهارت‌های مختلفی را برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه‌ای می‌توان نام برد. مهارت‌هایی مثل مهارت ایجاد همدلی، مهارت مذاکره، مهارت مدیریت زمان، مهارت تحلیل وضعیت بازار و… .
اما نکته مهم در تمامی این مهارت این است که این مهارت‌ها معمولا از تلفیق دانش با ویژگی‌های شخصیتی مورد نیاز با تمرین و تجربه بدست می‌آیند.